【行业背景】
　　2010年10月22日，东风汽车股份有限公司和山东凯马汽车制造有限公司发布的公告，由山东凯马汽车制造有限公司、东风汽车股份有限公司、管理团队三方共同出资，在山东寿光成立一家以生产微客、微卡为主要产品的公司，其中凯马汽车以现有的部分土地、厂房、设备和债务等出资，出资比例为51%，为合资公司的控股股东。由此，山东凯马汽车这家名不见经传的企业开始进入到更多人的视野。为什么山东凯马汽车能被东风相中？为什么山东凯马汽车被称为行业内的"黑马"？我们通过对山东凯马汽车的调研分析来寻找其背后的真相，同时也一窥中国卡车行业发展之成功路径。
　　【客户需求】
　　该报告为客户专项定制的调研报告，报告名称为《2010凯马汽车产品调查与技术调研分析报告》。客户希望通过此报告全面了解凯马汽车的生产现状和销售情况以及其研发实力，为投资作参考。
　　【君略研究院解决方案】
　　针对客户的需求，我们主要从三方面着手解决：
　　第一，凯马汽车的生产情况，具体包括生产设施配置与规模、生产人员管理模式、质量体系、产品布局与分车型汽车产量、近期投资项目与生产规划等。
　　第二，凯马汽车的销售情况，具体包括企业的营销团队、营销网络构架、2007-2010年分车型销售量与销售收入、企业国内销售策略、需求客户分析、营销渠道的构建与运作等。
　　第三，凯马汽车的研发情况，具体包括企业的研发组织构架、技术平台、近年来的研发投入与成果、"十二五"期间的研发规划等。
　　【观点】
　　凯马汽车的成功不是偶然的，回顾其发展历程，有如下几点值得思考：
　　第一，链式扩张，不断完善产品线。从1992年的农用车生产企业起步，到2001年完成向汽车企业的转变取得汽车生产目录，再到2004年轻卡投产销量名列全国前列，2007年中重卡投产，其低起点、以轻卡为突破点的链式扩张路线非常具有借鉴意义。
　　第二、农村包围城市。这不仅体现在其产品布局上，也体现在其销售布局上。从凯马汽车的产品布局可以看出，其产品一直以中低端为主，瞄准农村市场和二三线城市，而中、重卡、专用车等产品的拓展预示着凯马汽车向一线城市的扩张；凯马有相当一部分的销售网络处在县级城市或城乡结合部，因此在城乡市场保有量较高。
　　第三、实用至上，重视市场需求调查。凯马有自己的产品研发部门，但与乘用车不同，凯马的研发部并没有将精力放在外观的研发上，而是重点做客户市场需求的调查研究。生产市场最需要的汽车，而不是生产那些华丽、高档却缺乏实用性的产品。
　　第四、研发创造价值，满足不同消费层次的需求。公司每年向市场投放的新产品数量都保持在100个以上，做到了人无我有，人有我新，满足了不同市场、不同用户的消费需求。到目前，凯马汽车已经形成了微、轻、中、重及工程车五大系列600多个产品品种，主导产品实现了技术升级，奠定了快速发展的坚实基础。
　　第五、营销创新，业绩大幅提升。在国内市场销售方面，面对市场变化快，同行业竞争日趋激烈的形势，公司坚持从管理创新等方面入手，研究制定了独特的市场发展战略，国内销售主要采取带款提货方式，对经销商制订《目标销量经理政策》和《专营专卖政策》，目前共计建立带款提货经营网点460家，建立专营专卖店280家，进一步拓宽了市场发展空间，为凯马汽车产品销量的提高发挥了巨大的带动作用。
　　【客户反馈及总体评价】
　　综合而言，报告达到了客户的基本要求，对项目组的务实作风以及优质的客户服务给予了充分肯定，并且对于我们能够站在客户的角度，为客户提供具有建设性的咨询服务十分满意。