正文目录

第一章 啤酒市场发展概况... 1

第一节 啤酒市场及产品介绍... 1

一、啤酒的定义... 1

二、啤酒市场介绍... 1

第二节 2008年啤酒市场发展概况... 1

第三节 啤酒市场相关政策法规... 2

第四节 2009—2012年啤酒市场发展前景预测... 3

第五节 行业技术水平... 4

1、啤酒生产过程简介... 4

2、啤酒生产新技术... 4

3、中国现代啤酒酿造技术发展状况... 5

第六节 市场推广在啤酒行业的重要性... 5

第七节 营销渠道建设是啤酒市场竞争的关键... 6

第二章 啤酒市场容量/市场规模分析... 7

第一节 2005—2008年啤酒市场容量/市场规模统计... 7

第二节 啤酒下游应用市场结构... 7

第三节 影响啤酒市场容量/市场规模增长的因素... 8

第四节 2009—2012年我国啤酒市场容量/市场规模预测... 9

第三章 啤酒市场推广策略研究... 10

第一节 啤酒行业新品推广模式研究... 10

第二节 啤酒市场终端产品发布特点... 13

第三节 啤酒市场中间商、代理商参与机制... 15

1、经销商代理制渠道模式... 15

2、直销渠道模式... 16

3、平台式渠道模式... 17

4、辅助式渠道模式... 18

第四节 啤酒市场网络推广策略研究... 18

1、网络推广策略在中国仍处于初级阶段的原因... 18

2、网络推广策略的优势... 19

3、网络推广策略的关键及案例评析... 19

第五节 啤酒市场广告宣传策略... 20

1、产品策略... 20

2、市场策略... 22

3、媒介策略... 24

4、实施策略... 25

第六节 啤酒市场推广与配套供货渠道建立... 27

1、策划一个有吸引力的产品招商方案... 28

2、选择合适的经销商... 28

3、选择合适的渠道模式... 29

4、设计可控的渠道结构... 29

5、对渠道经销商的管理... 29

6、完善的渠道政策和有效的经销商激励... 30

7、有计划地收缩，有步骤地扁平... 30

第七节 啤酒新产品推广常见问题... 31

1、适销渠道选择偏移... 31

2、窜货现象屡禁不止... 31

3、渠道链条过于冗长... 32

4、终端网络管理困难... 33

5、促销策略难以创新... 33

第八节 直销模式在啤酒推广过程中的应用... 34

1、新市场直销模式的定位与运作... 34

2、老市场直销模式改造的定位与运作... 35

3、青啤新创的卖场直销模式案例... 36

第九节 国外啤酒市场推广经验介绍... 37

1、美国米勒啤酒的市场细分推广经验... 37

2、美国百威啤酒的智能营销经验... 38

3、国外啤酒市场推广经验总结... 40

第四章 啤酒盈利模式研究... 41

第一节 啤酒市场盈利模式的分类... 41

1、产品结构盈利模式... 41

2、渠道盈利模式... 41

3、品牌盈利模式... 41

4、规模盈利模式... 42

5、服务盈利模式... 42

第二节 啤酒生产企业的盈利模式研究... 42

第三节 啤酒经销代理商盈利模式研究... 43

第四节 盈利模式对市场推广策略选择的影响... 44

第五节 独立经销网络盈利模式改进研究... 45

1、独立经销网络盈利模式的特点... 46

2、我国独立经销网络盈利模式存在的问题... 47

3、独立经销网络盈利模式改进措施... 47

第六节 第三方营销网络优化管理研究... 48

第五章 啤酒营销渠道建立策略... 50

第一节 啤酒市场营销渠道结构... 50

1、主力型渠道... 50

2、紧凑型渠道... 50

3、伙伴型渠道... 51

4、松散型渠道... 51

第二节 啤酒市场伙伴型渠道研究... 52

1、伙伴型渠道给啤酒营销带来的几个优势... 52

2、伙伴型营销渠道的构建要点... 53

3、如何构建伙伴型营销渠道... 54

4、伙伴关系网络的运行与磨合... 56

第三节 啤酒市场直接分销渠道与间接分销渠道管理... 56

1、直接分销渠道... 56

2、间接分销渠道（长渠道、短渠道）... 59

第四节 大客户直供销售渠道建立策略... 62

第五节 网络经销渠道优化... 64

1、网络经销渠道的功能... 64

2、网络经销渠道的特点... 65

3、网络经销渠道优化策略... 65

第六节 渠道经销管理问题... 66

1、现金流管理... 66

2、货品进出物流管理... 68

3、售后服务... 72

第六章 啤酒市场客户群研究与渠道匹配分析... 74

第一节 啤酒主要客户群消费特征分析... 74

1、大卖场客户群的基本特征... 74

2、连锁超市客户群的基本特征... 74

3、便利店客户群的基本特征... 74

4、餐饮店... 75

5、区域经销商体系客户群的基本特征... 75

6、流通市场体系客户群的基本特征... 75

第二节 啤酒主要销售渠道客户群稳定性分析... 75

第三节 大客户经销渠道构建问题研究... 76

1、定义自己的大客户... 76

2、从突破点进行大客户的构建... 77

第四节 网络客户渠道化发展建议... 78

1、现实渠道对网络营销的支撑... 78

2、市场细分对网络客户渠道化发展的贡献... 79

第五节 渠道经销商维护策略研究... 79

1、影响啤酒渠道控制的主要因素... 80

2、渠道经销商维护策略... 80

第六节 啤酒市场客户群消费趋势与营销渠道发展方向... 82

第七章 重点企业市场推广策略与营销渠道规划案例... 84

第一节 华润雪花啤酒（中国）有限公司... 84

1、企业介绍与啤酒相关业务... 84

2、2005—2008年产销统计数据... 84

3、企业啤酒市场推广策略与渠道管理... 85

4、啤酒营销体系布局与商务政策设计分析... 85

第二节 北京燕京啤酒股份有限公司... 87

1、企业介绍与啤酒相关业务... 87

3、2005—2008年产销统计数据... 88

4、企业啤酒市场推广策略与渠道管理... 88

5、啤酒营销体系布局与商务政策设计分析... 89

第三节 青岛啤酒股份有限公司... 90

1、企业介绍与啤酒相关业务... 90

2、2005—2008年产销统计数据... 91

3、企业啤酒市场推广策略与渠道管理... 91

4、啤酒营销体系布局与商务政策设计分析... 91